Agenda Sessione Business - TMF2013 - Top Management Forum

Agenda Sessione Business – TMF2013

SESSIONE BUSINESS: Sviluppare il business

Interventi a cura di riconosciuti Opinion Leader, intervallati da momenti di dibattito e confronto guidato e di partecipazione attiva dei membri del nostro Club; un intervento di apertura a cura del moderatore della sessione (introduzione del tema) e uno di chiusura (conclusioni). Il moderatore della sessione si occuperà di avviare e gestire la discussione, riportare casi ed esempi, creare partecipazione, tenere la discussione in tema, stimolando i presenti a prenderne parte e ad apportare il loro contributo.

Quali modalità adottare per catturare nuovi clienti?
Quali politiche utilizzare per sviluppare i clienti esistenti?
Quali strategie digitali implementare per fatturare nel breve?

Proposer d'eccezione presenteranno possibili soluzioni, che verranno approfondite con diverse proposte operative da parte di un gruppo selezionato di Discussant.

Agenda

14:45 - Apertura dei lavori a cura del Chairman

Giacomo Melani, Partner & marketing Strategist, Knowità

15:00 - 15:20 Intervento

Carlo Capè, Amministratore Delegato, BIP

La Business Innovation per competere ed impatti delle nuove tecnologie

Rivoluzionare i processi aziendali: cambiamenti e innovazioni in atto
L’impatto delle nuove tecnologie sul ciclo commerciale
I nuovi modelli di business in grado di cogliere le opportunità dello scenario attuale

L'evoluzione tecnologica sta subendo una accelerazione impensabile solo alcuni anni fa con impatti rivoluzionari sui processi commerciali e di marketing. Ormai si parla di rivoluzioni con frequenza annuale, che impattano su tutti i processi aziendali, dalla produzione, al marketing, alle vendite.
La diffusione e l'evoluzione di tecnologie come collaboration, intelligenza artificiale, big data, stampa 3D, realtà aumentata, cloud computing e altre ancora stanno rivoluzionando il modo di sviluppare, gestire ed assistere i clienti durante tutto il ciclo commerciale: le prime applicazioni su scala industriale sono già in campo e nei prossimi anni potrebbero essere stravolti i modelli di business di molte filiere industriali.
In questo contesto è fondamentale per le aziende valutare gli impatti di queste innovazioni sui propri modelli operativi, ed identificare le nuove opportunità di business che queste consentono.

15:20 - 15:40 Intervento

Ennio Favarato, Managing Director, Artax Consulting

I fattori di successo del processo di vendita: l’approccio sistemico delle 4P

La Sales Best Practice: impariamo dalle migliori organizzazioni
Come applicare strumenti e metodologie best in class per sviluppare il business
L'approccio sistemico delle "4P" attraverso la Sales Transformation

Oggi è possibile per tutte le imprese di qualsiasi dimensione, dotarsi di strumenti di vendita efficaci per la gestione del proprio ciclo di business.
L'importante è tenere sempre presente che i cambiamenti verso una maggiore efficacia di un'organizzazione commerciale, avvengono solamente se la questione è affrontata in modo sistemico: le persone con le loro motivazioni e le loro competenze, i processi che devono rispecchiare i ruoli dati alle risorse umane e i modelli di successo, il sistema di pianificazione commerciale basato su una piattaforma informatica improntata alla collaboration e che abbia al centro il ruolo di vendita, le partnership con terze parti che in qualità di agenti, distributori, rivenditori o altro, sono, di fatto, l'estensione dell'organizzazione e come tale devono rispecchiare competenze, modelli e strumenti di approccio al mercato.

15:40 - 16:20 Focus

Elisa De Portu, Marketing Operation Manager, Diennea - MagNews

Verso la Marketing Automation: integrare il CRM con il digitale diretto

Il lead nurturing: come coltivare la relazione di fiducia con gli utenti per raggiungerne la conversione
Lead Scoring e Life Cycle Management: conoscere e utilizzare in maniera efficace gli strumenti di marketing diretto per conseguire il successo aziendale
Gestire un approccio integrato al funnel di conversione in ambito digital

Spesso le Aziende hanno un approccio al digital diretto molto istintivo, che può essere rischioso se non è affiancato da una fase di analisi e progettazione. Il successo di una campagna si basa prima di tutto sulla definizione di un obiettivo, accompagnato da un piano editoriale e corrette logiche di segmentazione del database. Andare verso la marketing automation significa spostare l’effort dalla tecnologia alla strategia: ovvero saper leggere i (big) dati per decidere a chi, cosa e quando comunicare. Un esempio è il lead nurturing, dove la strategia è coltivare la relazione di fiducia con gli utenti, mantenendone alta l’attenzione, fino al momento della conversione.
Oggi la tecnologia è in grado di restituirci indicatori importanti come il livello di engagement degli utenti, dati comportamentali e socio demografici legati alla crescita dei database nel tempo. Allo stesso tempo può supportarci l’automazione dei processi facendo sì che queste attività non siano eccessivamente onerose per le aziende.

Discussant

Giovanni Ciampaglia, Head of Digital Marketing & Ecommerce, Arena Italia
Francesco Toscano, Group CRM & Digital Marketing Director, Indesit Company
Edwin M. Colella, Global Director Communication, IWC Schaffhausen

16:20 - 17:00 Porposta

Franco Moscetti, CEO, Amplifon

Internazionalizzazione: antidoto anticrisi e opportunità di successo

L’importanza di aprirsi verso i mercati esteri per cogliere nuove opportunità di sviluppo
Internazionalizzazione come leva strategica per una nuova politica industriale
Come attuare efficacemente processi di internazionalizzazione ed espansione

Fare affidamento sul solo mercato domestico, rende per definizione le aziende più vulnerabili. Soprattutto se operano in settori in qualche modo regolamentati. La strada dell’internazionalizzazione aiuta non soltanto a contenere i rischi e a diminuire il pericolo di dover affrontare crisi legate agli andamenti congiunturali, ma rappresenta anche un percorso strategico che porta a cogliere nuove opportunità di business, accelerare la crescita e creare valore per gli azionisti.

Discussant

Paolo Perino, Presidente, Bticino
Francesco Casoli, Presidente, Elica
Gianni Bulgari, Owner, GB Enigma

17:00- 17:40 Keynote Speech

Mindy Sabella, Client Development, Sales & Brand Marketing Consultant, Nestplan International

Branding & Marketing Communications: why brand investment matters staying top-of-mind in turbulent times

Brand Positioning, Re-Positioning, Naming & Messaging: how they are linked and why it is important
The Brand Development Process. From research to value proposition to audience segmentation & messaging
The Brand Experience: how brands live and interact in an experiential context

Periods of economic recession the world over tend to have the same effect on human behavior. High rates of unemployment combined with a lack of well paying jobs available undoubtedly will decrease consumer spending, paring back household purchases to the bare minimum. Naturally, this economic circumstance impacts consumer, commercial and even public sector enterprises.
It is difficult to persuade general management to invest money in activities yielding longer term results when so little cash may be available to run the day-to-day operating activities of the business. However, it is critical to discuss fair investments across branding and business development in times of recession in order to remain competitive and differentiated in all markets where you do business. Your customers needs to hear from you and be aware of you in down times so that they will buy from you first when things get better. There are things your organization can do on a workable budget to stay top-of-mind with your current customers and even prospective new customers who may not know about you yet. The important thing to note is that brand marketing can improve sales results over time so to maintain one without the other during difficult times is more costly and counterproductive in the long run.